ITALIANO 

Rumiati, R., e Pietroni, D. (2001). La Negoziazione. Milano: Raffaello Cortina Editore.

Pietroni, D., Rumiati, R., Viale, R. (2024). Strumenti per Negoziare. Milano: Raffaello Cortina Editore 

L’obiettivo del corso è quello di offrire un inquadramento teorico-applicativo delle competenze negoziali nel più ampio repertorio delle skill manageriali e professionali da cui emerga quanto la capacità di generare valore, benessere e sviluppo nelle organizzazioni sia diretta espressione delle competenze diffuse di tipo sociocognitivo nella gestione negoziale dei conflitti. In particolare, verranno analizzati da una prospettiva cognitiva e psicosociale i fondamenti quelle situazioni critiche a maggior potenziale sia distruttivo che generativo per gli individui e le organizzazioni, ovverosia i processi conflittuali definiti come dinamiche tra più attori portatori di configurazioni di rappresentazioni, interessi e valori tra loro almeno parzialmente incompatibili in contesti caratterizzati da risorse scarse e fenomeni affettivi ed identitari salienti. Sarà quindi chiaro come alla base di ogni quotidiana sfida di sviluppo vi sia in ultima analisi la gestione evoluta di continue interazioni potenzialmente conflittuali siano esse tra individui, gruppi o organizzazioni.
Il corso quindi si svilupperà fornendo gli strumenti per comprendere i processi base delle diverse arene conflittuali ed illustrando gli approcci fondamentali per affrontarle anche alla luce delle differenze culturali nei contesti di negoziazione internazionale.
Adottando una prospettiva “heuristics and biases” verranno quindi discusse le più insidiose trappole cognitive ed affettive che rischiano di minare la qualità degli accordi negoziali e le più efficaci metodologie per disinnescarle o perlomeno mitigarne gli effetti degenerativi.
Infine verranno analizzate le strategie di tipo persuasivo intese come repertorio flessibile di approcci comunicativi e suggestivi capaci di influenzare le convinzioni, gli atteggiamenti, gli stati affettivi ed i comportamenti dei propri interlocutori. Il progressivo approfondimento teorico-applicativo delle diverse strategie verrà puntualmente accompagnato da riflessioni etiche sulle opportunità e sulle criticità del loro impiego nei contesti organizzativi, pur nel quadro generale di una prospettiva che vede nella gestione dell'influenza sociale una delle modalità evolute per la costruzione di con-senso nelle organizzazioni.

Alla fine del corso lo studente sarà in grado di: riconoscere, comprendere e descrivere le principali questioni epistemologiche alla base degli approcci e dei paradigmi dei processi negoziali, descrivere le origini e l'evoluzione della psicologia della negoziazione, descrivere ad un auditorio non accademico i temi classici della disciplina, identificare i principali processi cognitivi e psicosociali che influenzano i comportamenti negoziali, analizzare le interazioni nelle arene negoziali distinguendo tra dimensione intrapersonale, interpersonale, intragruppo e intergruppo, progettare interventi psicosociali funzionali a migliorare le abilità negoziali e a facilitare il raggiungimento di accordi win-win. 

 

L’insegnamento si articola in 64 ore di didattica frontale, distribuite in lezioni da 2 o 3 ore due a settimana. Sono previste esercitazioni, analisi di casi, discussioni guidate, lavori e progetti di gruppo con presentazione in plenaria, simulazioni di dinamiche negoziali, intervento di esperti con finalità sia formative che orientative. La frequenza è facoltativa anche se consigliata soprattutto se attiva e partecipe. 

L’esame si articola in una prova scritta di 60 minuti con due domande aperte senza spazio predefinito e 25 domande a risposta multipla, volte a verificare apprendimento, padronanza concettuale, proprietà di linguaggio, capacità di rielaborazione, esemplificazione e sintesi. La prova si basa sui testi di riferimento indicati, senza differenze fra studenti frequentanti e non frequentanti.